Negociar versus Regatear

Hasta hace un mes la palabra Negociación dominaba el ranking de los buscadores de internet en España. Los culpables de esta preponderancia eran nuestros queridos políticos que, desgraciadamente, al igual que en la mayoría de facetas, no son los mejor preparados en esta materia. Hoy los "trending topic" son otros, pero a la vuelta de la esquina está el día en que la "Negociación" deberá recuperar su liderazgo.

Erróneamente, se piensa que la negociación está muy arraigada en las raíces de la cultura mediterránea y que, desde tiempos inmemoriales, la hemos practicado y desarrollado con maestría. Nada más lejos de la realidad. En lo que somos expertos es en regatear. No me refiero al acto de esconder el balón y mantener su posesión mientras se avanza al objetivo del gol, sorteando, engañando y dando patadas a los rivales. Ciertamente, la definición sería de aplicación al caso que nos ocupa. Nos gusta regatear en las compras que hacemos con el fin de sacar lo máximo al mínimo precio y en un tiempo corto. Si no hay acuerdo nos vamos y no pasa nada. De alguna manera, lo que realmente nos gusta es derrotar al oponente y sentirnos vencedores del regateo, ya seamos el vendedor o el comprador.

Las diferencias entre regatear y negociar son amplias y variadas. En una negociación se debe manejar los tiempos y las pausas para buscar posiciones que sumen. Por supuesto, pueden existir líneas rojas, pero si son realmente muros inexpugnables que ponemos enfrente del otro negociador, no tiene sentido que empecemos. Hay que empatizar y entender qué quiere la otra parte y por qué lo quiere. Hay que estar dispuestos a hacer renuncias en aras del acuerdo. No hay que buscar vencer, sino convencer. El prefijo que diferencia a ambos verbos es la clave que transmite la idea de tratar de ir CON la otra parte a través de la confección de una propuesta en la que todos  se puedan sentir ganadores. 

Aunque suene a recurso muy manido, es, en realidad, un arte y una ciencia. Se debe negociar con la cabeza (la ciencia), pero, antes o después, habrá que dar entrada en el partido al corazón y a los sentimientos (el arte). A negociar se aprende negociando.

Lo fundamental es buscar al final de la negociación un acuerdo estable. No hay nada peor que cerrar en falso y saber que, antes o después, se reabrirá. Es como cerrar una herida sin darle puntos para que suture. Todos conocemos la historia del acuerdo que puso fin a la Primera Guerra Mundial y cómo, en pocos años, se originó la Segunda. Una negociación se debe llevar a cabo entre iguales y ser aceptada esa posición de igualdad, por las partes. En caso contrario, deberíamos hablar de una rendición o, como mucho, de un armisticio.

Lo que casi nadie se atreve a reconocer es que, una vez se ha aceptado la necesidad o la voluntad de negociar, si se fracasa, ambas partes pierden. Tampoco me parece acertado pensar que: “Antes un mal acuerdo que ir a juicio”. En esta afirmación, el problema no está en la negociación en sí misma, sino en la lentitud y el coste de la justicia.

Últimamente está de moda una nueva figura: el mediador. No se debe confundir con un árbitro. El mediador no participa en el acuerdo, no decide ante discrepancias, pero tampoco es un "florero" decorativo. Su gran papel es allanar el camino y crear un entorno y ambiente propicio, para que la negociación se produzca entre las partes. En nuestro sistema democrático esa figura le debería de corresponder al Jefe del Estado.

En las próximas semanas, cuando escampe el tsunami actual, deberemos ver si nuestra clase política ha aprendido algo de lo demostrado por su pueblo y están a su altura; para negociar de verdad, sin fintas, poses o regateos, la recuperación de la normalidad. Yo, personalmente, no soy muy optimista, pero estaría encantado de tener que desdecirme. Espero que no nos saturen con líneas rojas o cordones sanitarios. En una negociación hay que entrar sin prejuicios preestablecidos. Además, esta vez, nos jugamos la supervivencia y el futuro de las actuales y de las próximas generaciones.

La única línea roja es la legalidad vigente y, por extensión, la ética en las actuaciones durante la negociación. Ni más ni menos. Al buen entendedor pocas palabras bastan. Está prohibido engañar y prometer lo que no vas a poder cumplir. Asimismo, está prohibido no cumplir los términos del acuerdo en los próximos años. Tampoco es ético teatralizar que se ha hecho lo posible por llegar a un acuerdo y que es la otra parte quien no lo quiere. Si se sientan a negociar debe ser para algo bueno y útil, no para ellos, sino para la ciudadanía. Este es el segundo quid de la cuestión: el acuerdo no es para satisfacer la vanidad de una persona concreta o la cuota de poder o los intereses de un partido político.

En resumen, como ciudadano que paga a los políticos, exijo que se sienten a negociar respetando las reglas de ese arte y ciencia. Huyan del mundo de las vanidades y de la farándula. No busquen fotos; busquen acuerdos estables y beneficiosos para el “ciudadanito” de a pié. Ese que les paga a través de sus impuestos, o quizás debiéramos decir "pagaba" ya que algunos han perdido en esta crisis la capacidad de hacerlo, pero siguen formando parte del pueblo. Maduren de una vez y gánense el sueldo. Y sobre todo, no regateen.

En la "Transición" Jarcha nos cantaba "Habla, pueblo, habla". El pueblo ya está hablando; es más, está sufriendo, se está quedando sin trabajo, se está muriendo o viendo morir a sus cercanos, ha aceptado con responsabilidad y resignación perder temporalmente su libertad y, por encima de todo, está actuando a través de sanitarios, policía, ejército, cuidadores, transportistas, empleados de supermercados, farmacéuticos, etc...

El grito del pueblo es unánime: ¡Rompan sus "espejitos mágicos", aparquen sus vanidades y ansias de poder, pónganse a trabajar para el pueblo! Olvidénse, señores, de salir o no, reelegidos: ¡No es su supervivencia política la que está en juego! Piensen en Moisés, él llevó a su pueblo hasta la tierra prometida, pero no pudo entrar en ella. Ese es el ejemplo a seguir para todos ustedes,  de izquierda a derecha, si lo quieren hacer bien.